营销策划方案
营销策划方案集锦5篇
为了确保工作或事情能高效地开展，我们需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法计划。那么问题来了，方案应该怎么写？下面是小编收集整理的营销策划方案5篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。
活动时间：20xx年12月24日
一、活动目的
12月24日—25日是西方最隆重的节日——平安夜和圣诞节。随着中西方文化的激烈碰撞，庆祝圣诞节成为流行趋势，借助圣诞节举办的各种促销活动也成为商家的首选方案。在此期间，公司可利用圣诞节活动宣传温泉酒店的企业文化、扩大知名度、提升品牌，让更多的消费者知道xx温泉、了解xx温泉、喜欢xx温泉，开发更多的盈利机会，提高营业收入。我们结合温泉自身的特点，对此次圣诞节活动进行整体策划和布置。
二、活动主题
圣诞嘉年华 相约xx温泉
——xx温泉20xx圣诞之夜
活动形式：圣诞自助餐+圣诞晚会+明星互动+公益活动
晚会门票：198元/位 儿童98元/位
三、活动组织
（一）活动时间
活动时间包括活动前期宣传、活动当天、节日期间的酒店营销活动以及后续的宣传营销活动（可与酒店另行协商）。具体时间安排如下：
20xx年11月25日—12月24日 在电视、广播、报刊等媒体对活动进行宣传
20xx年12月24日 19:00-24:00 圣诞之夜
20xx年12月23日—25日酒店圣诞节优惠活动。节日期间，入住酒店的消费者均可享受一定优惠，并赠送小礼物（具体优惠政策由酒店自行决定）。
20xx年12月25日—12月30日后续报道宣传
（二）活动地点
xx温泉多功能宴会厅
（三）参加人员
1、xx温泉公司内部高层领导
2、xx温泉特邀嘉宾
3、xx温泉合作单位高层领导
4、xx市知名企业高层领导
5、xx市高消费阶层
6、《xx日报》《xx晚报》 xx电视台等知名媒体记者
7、xx市演艺界、文化界名人
8. 外国留学生、友人等，以增加圣诞气息。
（四）前期媒体宣传
·电视台、广播、报纸宣传
1、媒体：《xx日报》《xx晚报》《xx晨刊》 xx电视台、xx人民广播电台、xx论坛、xx信息港等
2、宣传方式：活动介绍，节目花絮，新闻跟踪采访报道、活动专题报道、活动录音报道、会场图片文字报道等
3、宣传时间：20xx年11月25日—20xx年12月24日
4、宣传频率：
报纸：《xx日报》公告一次，各项活动介绍一次。
《xx晚报》公告一次，新闻报道和现场图片刊登共计五次。
《xx晨刊》节目花絮及新闻报道三次，争取一个头版宣传。
xx人民广播电台：以“圣诞嘉年华 相约国际温泉”为主题，开辟宣传xx温泉活动专栏节目，每三天一次，每次五分钟。
xx论坛、xx信息港、xx温泉网站：滚动播出相关新闻，总体情况介绍，并配合五幅以上宣传图片。
xx电视台：以新闻公告形式进行一次活动介绍、12月20日—24日每天在广告时刻进行间隔性的宣传、11月25日—12月24日期间对活动筹备情况进行一到两次的跟踪报道、活动现场录制后进行一次专题报道。
·印刷圣诞贺卡1000张
通过派发邮寄贺卡等方式邀请目标客户群体，一方面扩大潜在客户群，可为温泉招揽潜在客户；另一方面，圣诞贺卡具有收藏价值，自制贺卡是温泉文化和品牌形象的重要表现形式，能渗透温泉对老客户的关怀和对新客户的热情期待。
（五）会场布置 活动氛围营造方案
1．大厅布置：
在温泉大厅内部竖立3米高的大型圣诞树，用彩铃、贺卡、彩带、雪花、礼物、彩色霓虹灯等装饰，造成火树银花的效果，耀眼夺目。圣诞树下站立圣诞老人和圣诞鹿等装饰。宴会厅四周雪花、圣诞贴画、雪花、彩铃等装饰，喷绘Merry Christmas！舞台周围装饰1米高小圣诞树，烘托浓浓的圣诞节日氛围。
2．入口处服务人员着圣诞老人服装，头戴圣诞帽子。酒店所有服务人员头戴圣诞帽子
3．吧台一角用作小提琴、大提琴、钢琴等演奏。
4．宴会厅一角布置自助冷饮、酒类、甜点等中餐和传统圣诞西餐。
5、宴会厅中央搭建舞台位置。（具体舞台布置方案如图所示）
（六）后续宣传
1. 邀请记者在现场进行采访，在《xx日报》《xx晚报》《xx晨刊》 xx电视台、xx人民广播电台、xx论坛、xx信息港等媒体进行报道。将公益活动作为头版在报刊刊登。
2. 拍摄制作
由全程录制拍摄，进行后期制作。温泉将活动过程视频文件上传到温泉网站等加以宣传。
四、晚会内容
1. 嘉宾入场
嘉宾走红地毯入场，在签到处签到。会场背景音乐为《普天同庆主降生》。
2. 主持人出场
采用一男一女，或者两男两女搭配主持的形式。宣布晚会开始。（应酒店要求，我们可代邀专业节目主持人。
3. 开场歌曲《奇异恩典》
节目要求舒缓安静。让所有来宾彻底放松，同时又很庄重，让人能感受到圣诞节的气氛。
4. 嘉宾讲话，共切蛋糕
·由主办方领导圣诞晚宴致辞。
·晚会特邀嘉宾致辞。（现场气氛不必很严肃，配以欢快的背景音乐）
然后，主办方领导集体切割超级大蛋糕，嘉宾观众共享。寓意20xx年，大家都能与xx温泉一起共同分享市场这块大蛋糕（演奏会演奏背景暖场音乐）
5. 情境音乐
·《平安夜》、《jingle bell rock》、《Jingle Bells》《we wish you a merry Christmas》（唱诗班着装的小型合唱团与小型伴奏乐队，乐队中应有小提琴两把、大提琴一把、架子鼓和电吉他、贝斯及电子合成器，便于下个板块使用。合作演唱基督教经典音乐演唱可根据时间要求排成联唱或单首表演。
·演出过程当中，由穿着圣诞服装的10名儿童表演圣诞欢歌作为开场舞蹈。装扮成圣诞老人、小丑卓别林、小矮人等工作人员都到观众中间从长筒袜里拿出小奖品赠送给观众，增加演出气氛。
6. 明星嘉宾表演、现场抽奖
·由到场的明星嘉宾，表演歌曲或者舞蹈。观众可上台一同表演。（邀约的明星嘉宾根据酒店需要进行协商）
·由明星现场抽奖。奖品内容由xx温泉自行决定。
例如：
一等奖（1个）：豪华套房一套（价值***元）
二等奖（2个）：普通套房一套（价值***元）
三等奖（3个）：普通标准双人间一间（价值***元）
四等奖（5个）：温泉票3张（价值***元）
五等奖（10个）温泉票1张（价值***元）
7. 美食音乐嘉年华时间
这部分活动是来宾用餐时间，在来宾用餐的时候主持人依次向观众介绍各种不同类型的音乐，然后由演员演唱包括：爵士音乐、福音音乐、布鲁斯、中国民歌等。一定要安排舒缓的，适合人们在进食的时候听的音乐类型。演员可以和伴奏乐队合作，必要时也可以使用伴奏。在音乐演唱完后由乐队演出背景音乐。此时音乐音量尽量降低，便于来宾之间交流。在进餐时间结束后，灯光渐暗，彩灯打开，会场要求是活力、动感的舞池的氛围。圣诞老(由后半部分的主持人扮演）人扮演，问大家有没有吃好，然后从口袋里拿出一些糖果，及水果（不易碎的）在台上分发给台下观众。
8．现代舞蹈《连卡佛小姐》
9．魔术、杂技
10．古典辣妹乐器表演
11．游戏互动
胜出者可获得小额奖品（奖品由酒店自行决定）。
12．歌舞表演《修女也疯狂》
13. 晚会结束
可自愿与明星在能够明显体现“xx温泉”的位置合影留念。活动后期由温泉免费制作建议相框，亲自登门送给消费者。换起消费者的二次记忆，为温泉再次宣传，同时增加温泉美誉度。
现场进行公益活动，体现温泉秉承xx的孝文化，作为新闻在通过媒介宣传，为温泉竖立良好形象（具体活动由温泉自行制定）。如：每逢圣诞节，我们就会想起冻死在街头的那个卖火柴的小女孩，凡节日期间在xx温泉消费的客户将有1%的资金捐献给那些需要救助的流浪儿。
00:00圣诞钟声响起，观众为圣诞祈福。晚会散场。
五、活动预算
六、结语
本次活动根据xx温泉的特点量身打造。以“圣诞嘉年华，相约在温泉”为主题，突出xx温泉的“温泉”特色和四星级酒店五星级服务的奢华品质。借助圣诞节日，xx市重量级观众欢聚一堂，庆祝节日同时达到宣传、促销等营销目的。
活动节目编排以xx温泉领导共切蛋糕开始，寓意深刻。明星现场助阵、高雅乐团全场演奏、公益活动等异彩纷呈的节目形式成为圣诞节日活动最大的亮点。自助餐、晚会中西方文化相结合的形式，打破传统的圣诞晚会和一味照搬西方刻板单调的模式。
一、活动主题：正对直销，拒绝传销
二、主办主体：经贸院市场XXXX
三、活动时间： 20xx年11月19日9点-21点半
四、活动地点：XXXXX
五、活动背景：
传销的大肆发展，给整个社会带来严重的影响。随着传销向大学校园蔓延之势渐强，我们必须要强化大学生反传销的意识。为了让同学们避免走入传销，认清直销，我们营销091班将举办此“正对直销，拒绝传销”展会。
六、活动目的：
1. 响应学校反“安利类”传销的号召，加强学生对传销的认识。
2. 通过此次活动，使同学们更加的了解直销与传销，认清传销的实质，避免走入误区。
3. 让同学们树立正确的择业观和就业观，选择正确的赚钱途径。
七、活动内容：
此次活动是由我们营销091班主办的，由南区门口的展会和在5教的现场
讲座两部分组成的，围绕“正对直销，拒绝传销”这个主题向全校进行的相关教育活动。我们将班级成员分为七组来共同组织此次活动，并让每个小组自行策划，以便更好的发挥我班同学的智慧，并有更多的机会给他们展示个人的才能！
八、活动安排：
1、前期宣传工作
a 海报宣传：请经贸院各个兄弟班级（主要请09级班级以及营销 班级）写
海报宣传：每个班各1张，总计约15张海报。同时班级也写5张海报。
b 横幅宣传：拉2条横幅，地下通道一条，五教路上一条。
c 宣传单宣传
d 展板宣传：由我班同学自行设计，并向经协借一大一小两块展板（提前一
个礼拜展出来，确保宣传效果）。
e 网络宣传
2、活动进行阶段
1） 展会：
① 早上8点半钟由场务组和宣传组负责现场的布置。
② 9点钟进行开幕式。
A 邀请剑舞双节棍协会友情出演。
B班级自演的小品《推销》
C 有奖竞答活动
D 班级新成员杨洁演唱《希望》
E 请唐茂林老师发表讲话并签名
③现场配备20位本班同学为前来观看展会的同学进行现场解说，使同学们对“直销”、“传销”有更深入的了解。
④现场模拟传销宣讲现场，让同学们彷如身临其境，亲身感受传销组织是如何将我们一步步引入骗局的。
⑤下午5点，展会活动结束，由场务组负责现场的打扫。
2)讲座：晚上7:00至9:30
① 晚上6点，场务组开始布置现场，六点半开始嘉宾、观众入场。
② 活动流程：
a由XX同学通过ppt的方式，围绕“直销”阐述其实质、内容、形式等方面。 b播放情景剧——由我们班人自导自演的以“传销”为主题的情景剧，意在道破传销之害，让同学们远离传销。
c由XX同学通过ppt来讲述“传销”的内容、实质、形式危害等。
d由老师就前面俩位同学关于“直销与传销”的讲述进行总结，并从自己的专业性角度来发表自己关于“直销与传销”的观点。
e由在座观众在听完同学和老师关于“直销与传销”的阐述后提出自己的疑问，或者自己一晚上的收获与感悟。
九、现场布置：
两个帐篷，六张桌子，十把椅子，一台笔记本电脑，一对音响，两个话筒，一个大型和一个小型的展板，一条横幅。
十、人员具体安排
1. 总负责组
XXXXXXX
任务：
1) 负责活动策划书的拟定和活动的申请。
2) 负责与院里领导老师与其他班级的沟通。
3) 监督整场活动的进度，确保各个项目组的工作质量。
4) 协调各小组的工作，确保整场活动的有序进行。
2. 宣传组
组长：XXX
任务：
1) 组织活动前期的海报、QQ群等宣传
2) 制作并打印邀请函
3) 活动现场照片、视频的拍摄和整理，制作活动记录片
4) 后期对活动效果的宣传
3. 外联组
组长 XXX
任务：
1) 负责整场活动的展板、横幅、帐篷等的赞助，并配合商家的宣传工作
2) 负责赞助嘉宾的接待工作
3) 配合宣传部的.宣传工作
4. 节目组
组长：XXX
任务：
1) 负责主持人的选定和主持稿的撰写。
2) 负责现场活动的流程安排，并有效的组织活动的进程。
3) 负责相关情景剧的编排和演出。
4) 负责现场音响的调节和现场气氛的调动。
5. 场务组
组长XXX
任务：
1) 负责活动场地的布置，活动过程中人员的安排，可按照需要调动其他组组员。
2) 负责现场宣传单的散发及引导感兴趣的同学观看展览。
3) 负责现场秩序的维护。
6. 信息组
组长XX
任务：
1) 负责直销和传销的文字、图片、视频等相关信息的搜集和整理，并制作成ppt
2) 南区门口展示时的相关知识的讲解和讲座上ppt的展示
3) 搜集有关直销和传销的问题和小游戏。
7. 应急组
组长：XXX
任务：
1) 根据活动的需要可以机动的调动，确保活动的有序进行。
2) 协助其他组干好工作。
十一、现场人员安排：
1、班上分为三个组轮流站岗，班委除吃饭有事外出等必须时刻在现场。
2、上午十点到下午两点由第一组站岗，总负责人为查亚娟，由她统筹安排各组的工作。
3、下午两点到下午六点由第二组站岗，总负责人为杨再明，由他统筹安排各组的工作。
4、晚上七点到晚上十点有第三组站岗，总负责人为蓝强，由他统筹安排各组的工作。
十二、资金来源：
1、班费；
2、赞助所得经费。
十三、经费预算：
电费30元，悬挂彩纸60元，宣传单200张10元，海报10元，小礼品40元，其他气球等布置场地用品约为50元，展板2块，横幅三条。合计420元。
一、发展前景
1.古往今来，衣食住行都是人们不可缺少的物质，正所谓民以食为天，饮食对人们来说很重要，如果在中国说是吃在广州，那么在欧洲就是吃在西班牙，南京虽然也是美食天堂，但是真正的西班牙餐厅并不多见，我唯一见过的一家正宗西班牙餐厅是位于上海路120号的可西玛西餐厅，也被称为南京最小的西餐厅。它面积仅有9平方米，餐厅的老板是一个西班牙人，他的餐厅是他和他的爸爸一砖一瓦、花费一个月的时间亲手建立的，很有西班牙的传统特色，而且他爸爸还是一个高级木工，店面虽小但是名气却不小，如果我们能引进一部分西班牙的特色菜进驻我们餐厅，而后融入一些具有西班牙民族风情的元素，再配合良好的经营管理及服务技能，我相信西班牙菜在南京的市场还是非常大的。
2.如果能请到一位西班牙的资深厨师长来为我们指导，这样我们即学会了正宗的西班牙菜，又无形之中为我们做了宣传，可以说是一举两得，当今社会竞争如此激烈，要想做到出类拔萃必须要与众不同，史无前例，才能出奇制胜。
二、发展战略
1.由于我们的餐厅刚刚起步，很多工作都没有做到位，硬件和软件都不达标，包括我们餐厅的装饰设施和我们的管理、服务以及西班牙菜都需要进一步完善与改进（例如：增加几个婴儿椅）。
2.西餐厅外宾的多与少就直接代表对我们西餐及服务的肯定与否，但是由于我们周边外宾并不是特别多，即使是有，但是凭借我们现在的状况还是没有足够的吸引力，所以暂时不需要做广度很大的宣传，只需要进行传单和各大网站等形式的简单广告即可。
3.我们餐厅的每个餐桌上如果能摆放类似于西班牙斗牛士的雕塑，赋予墙壁具有西班牙传统的民族风情壁画以及门口的地毯更换成西班牙斗牛的画面，()当客人踏入餐厅的第一步就会让他有种耳目一新的感觉，彻底融入西班牙民族风情的环境而带来的那种异国情调的感觉。
4.目前要完善餐厅的规章制度，服务技能英语培训和菜品的创新与改进，因为我们经营的是餐厅，就是说以餐为主以酒为辅，只有菜品的销售量提高才能进而带动酒的销量，所以菜品才是当务之急。
5.后期待我们的硬件和软件都较成熟的情况下，如果能通过人际关系请到中央或是南京有名气的电视台主持人或明星，还有前面所提到西班牙厨师长等这些人物来为我们做广告宣传，可以通过在本餐厅就餐采取拍照的方式，把照片投放到各大网站杂志电视还有我们餐厅进行大力度的宣传！但是广告费用可能过高，如果不采取这种方式，短期内很难有更多的人发现里奥哈光临里奥哈。
6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要从长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，如此呈阶梯状的发展模式，在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目（如：乐队演出），并可以寻找新的市场，慢慢打造自己的品牌。
三、餐厅管理结构
经理兼吧员，厨师2名学徒2名，洗碗阿姨1名，服务生2名
主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞造就了西班牙女子玫瑰般的情怀。
主要产品特色：西班牙海鲜饭；马洛卡小吃；马德里小吃。
服务宗旨：宾客至上，服务第一。
环境特色：具有西班牙民族风情的欧式就餐环境
四、市场分析
优势与劣势
优势分析：我们餐厅所经营的菜系，目前在南京甚至全中国并不是特别多，说明我们中国人对于西班牙的饮食文化及传统特色并不是很了解，也就是说明西班牙菜系还没有象意式和法式菜那么常见，表明西班牙菜还没有正式进驻中国，只要我们做好前期的筹备及铺垫，是有很大发展潜力的，所以我们要改变以往的营销方案，力求出奇制胜。
劣势分析：由于我们刚起步，餐厅规模不是太大，如就餐的人力资源服务项目等都比较有限，最重要的是附近修地铁封路而导致周围人流量减少，在地理位置上我们不占优势，那么我们就主抓天时人和，就是我们的西班牙菜和内部团结的力量。
机会分析：据市场调查与分析，本餐厅产品的市场需求是存在的，因为本着南京人爱吃的习性，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该很有机会挤入餐饮市场的。
竞争分析：如果我们餐厅的定位不准或是大众化口味，由于我们内部装潢的原因，很难有发展的潜力，（例如大众化的口味我们能比的过城市花园吗）首先在装潢方面我们就略逊一筹，如果做意式和法式的菜肴并开发外宾客户，我们做不过你好西餐厅，所以我们必须把我们的西班牙菜发扬光大，以西班牙菜为主以意式和法式菜肴为辅，以及增加内部的装饰，否则没有足够的饮食文化及民族风情和与众不同实在难以开拓市场。
威胁分析：餐厅服务与产品质量的高低与经营成本又有直接必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不是太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了，并且成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素，再者，各地风俗与饮食习惯不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。
五、促销和市场渗透
前期宣传：小规模的进行宣传（发传单，各大网站）
后期宣传：大规模，高强度，投入较大，重视已有的顾客关系管理，借此进行口碑营销，定期具体活动的策划和组织，如赞助学校组织的晚会借此进行宣传，通过活动时时提醒顾客的消费意识，对于节假日，开展有针对性的促销活动（如海报发传单……）。
六、财务状况分析
1.运营阶段的成本主要包括：员工工资、物料采购费用、场地租用费用、税金、水电燃料费、杂项开支等。
2.每日经营财务预算及分析：
据预算分析及调查，可初步确定2—3个月以后，并大致估算每日总营业额约20xx元，收益率15%，半年以后每日营业额约3000元收益率35%。
七、营销组合策略
有形化营销策略：
由于我们餐厅经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销策略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的“承诺营销”进行产品宣传，通过传单、海报、促销活动等方式向消费者进行宣传，倡导里奥哈的经营宗旨与理念。
技巧化营销策略：
做出持续性计划性将决定本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方面具有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，本餐厅将会建立一套完整的信息反馈系统实现营销承诺。
1.顾客反馈表：在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。
2.将顾客满意进行到底：树立“顾客满意自己才满意”的观念，做到时时刻刻为顾客着想。
3.建立餐厅顾客服务调查表，定期由专人负责对顾客进行服务跟踪。
八、重视搞好-系列的企业公关活动
本餐厅将通过一系列的公关活动，处理各方面的关系为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。
1.与员工建立团结，信任一致的合作关系，在员工之间搭建起平等便捷的沟通方式，通过提供物资奖励，集体就餐和娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。
2.社区群众关系，为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境。尊重顾客的合法权利，提供优质菜品和服务，正确处理顾客的要求与建议。
3.政府关系：及时了解并遵守政府相关法律法规，加强与政府部门的联系，并与宣传媒介建立并保持广泛关系，向其提供本行业的真实信息。
九、市场风险
市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险。
1.在我们餐厅经营开发的阶段，市场上可能会出现类似餐厅的开业。
2.项目生产经营阶段的风险，项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其它表现，而对于本阶段项目而言，最大的市场风险来源于市场上餐饮业的竞争风险，如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营的餐厅诞生，从而加剧了本餐厅的竞争压力。
内部管理风险
餐饮业是一个技术不高的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数中国的西餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代化企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。
十、应对措施
1.汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色美食。
2.严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。
3.进入市场后，认识菜品市场周期，不固步自封，积极开发更新产品。
4.与原料供货商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。
初期（1—3月）
主要产品是针对城市三种客户群体，就是南京居民，企业高管，外宾，市场策略为通过积极有效的营销策略，挤占西式餐饮的市场份额，树立“里奥哈”的良好品牌形象，提升知名度，美誉度，积极进行市场推广。
中期（1年）
巩固扩展已有的市场份额，进一步健全餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平，着手准备品牌扩张必须的企业形象，统一的特色优势菜品，统一管理模式等方面的建设。
长期（2年）
届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在客户的需要时，以特许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响力。
前 言
1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌，饮料营销策划方案。
2、20xx年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。
3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。
一、试 销
1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。
4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，VCD广告工具光盘一个，DVD电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。
7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：KA堆头促销、散发单页不少于1家，B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。
8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。
如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。
全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。
二、经 销
1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。
2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！
3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。
4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。
市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。
5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。
中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。
后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。
6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。
至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。
7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元。具体见《“***”启动期城市区域销售目标》。
8、组建队伍：“区域独家经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。
未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。
9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。
10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%。
经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。
调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，
随着社会的发展，健康体检学科已成为医院的重要组成部分，健康体检作为医院服务内涵的延伸，具有广阔的发展空间。如何更好开展健康体检业务，促进健康体检学科的健康发展是医院和健康体检管理者十分关心的问题并进行了有益的探讨，但目前缺乏对健康体检学科管理体系的系统研究，特别是结合自身发展理念与思考、发展实践与经验的兼有理论性与实用性的文献报告。
健康体检中心管理系统包括：战略决策系统、规范化管理系统、市场营销管理系统、人力资源管理系统、财务管理系统。规范化管理系统是健康体检中心管理系统中的重要支持系统之一。规范化管理是健康体检中心品牌建设和可持续发展的必由之路。
健康体检中心管理系统中，战略决策系统是健康体检中心发展的核心系统；规范化管理系统、市场营销管理系统、人力资源管理系统、财务管理系统都是落实战略规划和实现战略目标的支持系统。
规范化管理系统
规范化管理系统是健康体检中心管理系统中的重要支持系统之一。规范化管理是健康体检中心品牌建设和可持续发展的必由之路。
健康体检中心规范化管理系统包括六个组成部分：战略规划、组织结构、岗位管理、规章制度、流程设计、管理控制与支持体系。因此，规范化管理不仅仅是规章制度管理，规章制度仅仅是规范化管理的一个方面。
实行规范化管理的原则：循序渐进、以身作则、令行禁止、定期检讨、学科文化建设。
规范化管理之战略规划
健康体检中心必须明确应该遵循的法律及成立的社会意义；明确战略规划与发展目标、服务理念与宗旨。因此战略规划与发展目标、服务理念与宗旨是规范化管理的开端。
战略规划是计划与实现目标的过程；是发展思想的体现、分析和判断的过程；是领导者责任体现。
战略规划的作用：当明天真正来临的时候，你已经做好了准备应对的准备，能够在变化之中获得长久发展。
因此，“成功的战略是通过规划提高承担风险的能力，从而提高竞争力”。
战略规划组成部分：战略分析、战略选择、战略实施。其中，战略分析主要内容之一就是核心竞争力。虽然无差异性竞争（价格竞争）仍然是目前健康体检中心的竞争手段之一，但是差异性竞争（101竞争）才是健康体检中心的主要竞争手段，是构建健康体检中心核心竞争力的主要途径。
健康体检中心的核心竞争力是战略与理念、制度与执行、服务与质量和品牌效应的综合体现。
规范化管理之组织结构
健康体检中心在战略规划与目标确定以后，需要设计、调整、优化和改革组织结构和部门。
组织结构常见类型与演变；由于管理机制的不同而有所区别。
组织结构优化原则：以战略规划为指引；以市场需求为导向；以价值分析为前提；以协调互动为基础。健康体检中心组织结构优化原则的最终目的必须是“以客户为中心”，才能促进其健康发展。
规范化管理之岗位管理
健康体检中心的岗位管理主要内容包括任职资格管理和岗位价值分析。
1、任职资格管理：健康体检中心要对各岗位的任职资格、岗位职责进行规范，任职资格管理对员工工作能力具有判断的功能。要重视其在日常工作监督和年终考核标准的应用。
2、岗位价值分析：能够明确各个岗位对健康体检中心发展的贡献和价值（包括经济价值）。通过对岗位功能的描述（工作任务、工作量、特殊技能、智力程度等）得到岗位综合系数并成为岗位待遇标准的基础。岗位价值分析对员工工作所产生的贡献具有检验和评价功能。
健康体检中心的岗位管理的主要目的是解决员工工作能力、原力与绩效的矛盾与问题。
规范化管理之规章制度
制度就是规则，是所以员工的行为准则。
制定规章制度的前提是必须有效执行，健康体检中心的规范化管理必须通过有效的规章制度来规范员工的行为。
通常对规章制度的认识误区是：规章制度越多越细越严格越处罚越好，但是如果规章制度泛滥又不能够真正执行，则结局适得其反，仅仅靠处罚并不能够有效解决问题。
规范化管理之流程设计
健康体检中心流程设计包括工作流程与表格设计与应用
1、工作流程的作用：把健康体检中心的日常工作过程制定成为一个流程。使常规性的工作能够有条不紊、使突发性的各种能够未雨绸缪。
2、表格设计与应用：通过表格的形式使健康体检中心的日常工作流程畅通、内容清晰、结果明了，为信息化和数字化管理打下基础。
健康体检中心的流程管理包括体检前、体检中、体检后的整个过程。
规范化管理之管理控制与决策支持体系
健康体检中心管理者必须思路清晰，谋定而后动。要达到这个目标就必须建立真正有效的管理控制和决策支持系统。
建立有效的管理控制系统的基础：确定控制点与控制信息、设立控制标准和控制手段、建立信息沟通渠道和纠正信息偏差机制等。所以管理控制系统包括“点、面、线相结合”的资料收集、分析、使用和保密制度。只要经过处理（或证实）的信息才能够支持企业的决策行为。
管理控制系统是支持决策的基础。
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